另一邊，在人們的視野之外，有大量你我未曾聽說過名字的共享單車品牌，在眾人都認(rèn)為是“不合時(shí)宜”的時(shí)間點(diǎn)涌現(xiàn)，用它們的方式——加盟制，在這個(gè)難得的風(fēng)口中淘金。
這些叫不上名的小玩家和小城市中的投資者，組成了共享單車的地下江湖。
一、地下江湖都有誰：“無名”玩家占大頭
通過搜索引擎在網(wǎng)上隨手一搜，車東西找到了十余家支持加盟招商的共享單車企業(yè)。其中DDbike與百拜單車曾傳出過融資消息，酷騎單車因?yàn)橥梁澜鹋渖屯搜航痣y風(fēng)波被推上風(fēng)口浪尖。余下的其他玩家因?yàn)橐?guī)模小，且主要活躍在二線以下城市，因此其曝光量相當(dāng)有限。
從公開信息來看，上述公司對共享單車的涉足都較晚，其中最早進(jìn)入這個(gè)市場的一批，入局時(shí)間也不早于16年12月。在這十余家公司中，百拜單車是做公共自行車出身，斯洛登單車是傳統(tǒng)自行車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，小強(qiáng)單車則是一家叫做“亦強(qiáng)科技”的APP制作公司的成果。除它們之外，其他公司成立時(shí)間都不足一年。而這些玩家中的絕大多數(shù)，都是在2017年才開始運(yùn)營自家的共享單車，此前并未接觸過出行行業(yè)。
但短短數(shù)月之內(nèi)，這些公司就都建立起了自己的生意，不僅自己運(yùn)營共享單車，還能夠?qū)ν馓峁┌▎诬囓囕v、智能鎖、APP與管理后臺(tái)在內(nèi)的全套共享單車解決方案。看似厲害，但其實(shí)他們中為數(shù)不少，只是把車輛、智能鎖與APP和管理后臺(tái)攢起來了而已。
事實(shí)上，由于軟硬件技術(shù)門檻并不高，在風(fēng)口之上吹了一年之后，共享單車的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)相當(dāng)成熟了。共享單車的品牌商和運(yùn)營方即使不具備任何軟硬件方面的技術(shù)基礎(chǔ)，也可以直接靠買，拼出一整套共享單車的方案。
在共享單車的核心硬件，智能鎖方面，深圳聚集了一大批企業(yè)，可根據(jù)客戶的需求提供完整的智能鎖。在相關(guān)論壇發(fā)帖詢問，留下聯(lián)系方式的廠家超過20個(gè)。經(jīng)過詢價(jià)，一枚帶藍(lán)牙、GPS和GPRS模塊的智能鎖價(jià)格可以控制在200元。
（單車智能鎖，價(jià)格在200-270元之間）
共享單車的車輛制造方面，由于自行車廠也追逐風(fēng)口，以及一二線主戰(zhàn)場的投放飽和后的“退潮期”，自行車廠已經(jīng)回到了共享單車興起前的產(chǎn)能過剩狀態(tài)。找一家廠生產(chǎn)單車，已經(jīng)不像半年前那樣難如登天。當(dāng)然，價(jià)格方面，在淘寶上買一款典型的共享單車只需要200多，找工廠批量生產(chǎn)的話，則可以壓縮到百元級。
而共享單車的軟件平臺(tái)方面，做一個(gè)基本能用的系統(tǒng)已經(jīng)有了可以借鑒的套路。乃至于有無良開發(fā)者，從既有方案里換一個(gè)模板，再稍加改動(dòng)，就又成了新的一套系統(tǒng)。上文已經(jīng)提到，共享單車軟件系統(tǒng)的技術(shù)使用費(fèi)通常為10萬元，而按照這些小玩家每個(gè)城市只投放數(shù)千輛的體量，制作可以支持它們需求的軟件系統(tǒng)并不需要10萬。
低準(zhǔn)入門檻讓對共享單車風(fēng)口覬覦已久的小體量公司也紛紛涌入。從車東西收集到的信息來看，2017年3月，一批共享單車企業(yè)集中加入戰(zhàn)局。
當(dāng)然，能夠成立一家共享單車公司和經(jīng)營出一家眾人皆知的共享單車公司有遙遠(yuǎn)的差距。晚入局加之沒有特別差異性的特點(diǎn)，使得這一批玩家的體量普遍偏小，除了酷騎與百拜偶爾會(huì)出現(xiàn)在第三方機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)榜單中，其他公司基本處于離開了運(yùn)營城市就無人知的狀態(tài)。
但在百度的關(guān)鍵詞廣告上，其中一些玩家并不低調(diào)。每當(dāng)搜索“共享單車?加盟”等關(guān)鍵詞時(shí)，潮牌、斯洛登、小強(qiáng)單車等品牌的加盟頁面入口便會(huì)掛在頂部顯眼的位置。
二、加盟為何在小公司中興起
加盟制在共享單車行業(yè)并不是新概念，某種意義上它是后進(jìn)入市場的共享單車企業(yè)以小博大的“法寶”。首家倒閉的共享單車企業(yè)悟空單車，其采取的就是合伙人模式——以每輛1100元的價(jià)格向合伙人賣出單車的所有權(quán)、租金收益權(quán)和3年的廣告收益權(quán)。
為何共享單車小玩家對加盟模式如此熱衷？作為2017年O2O最大的風(fēng)口，共享單車吸引的創(chuàng)業(yè)者難以計(jì)數(shù)。但摩拜與ofo已經(jīng)吸走了絕大多數(shù)資本與用戶。十余家企業(yè)開始涉足共享單車主要集中在2017年3月后，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)入局意味著能夠入VC法眼的一二線城市市場基本已經(jīng)被大品牌占領(lǐng)完畢了。
主戰(zhàn)場已經(jīng)難以容身，小玩家們只能往更小的城市下沉，它們通常活躍在三四五線城市甚至是縣城。
而小體量共享單車公司對加盟的熱衷，主要原因在于，它們想從中小城市中小投資者荷包中掏錢。
首先，主流的資本市場對這些“下鄉(xiāng)”的小共享單車公司通常不太瞧得上眼，摩拜與ofo在資本市場大口吃肉，它們連湯也不見得喝得上一口，普遍缺乏外來資本支持。
但是，雖然主流資本的錢不好拿，但是中國的中小城市中并不缺有些閑錢的人，也不缺火急火燎找掙錢好項(xiàng)目的人。?加之與一二線城市存在的信息差，以及三四線城市共享單車戰(zhàn)場的“相對和平”，或許在這些小投資者眼中，入局共享單車不失為一個(gè)賺錢的好門路。
而這些小體量的共享單車企業(yè)則通過加盟制，讓小投資人可以直接開始運(yùn)營共享單車，為急于掙錢的后者提供了一條快速入局的途徑。本質(zhì)上，這似乎與早年流行的小吃車加盟沒什么不同，瞄準(zhǔn)的是想掙快錢的信息滯后者。至于這些小體量的共享單車企業(yè)是真心想做大還是收一筆智商稅，那就見仁見智了。
三、兩類模式：代理商與合伙人
在加盟方式上，這些共享單企業(yè)大體上為加盟者提供了兩種選擇。
其中第一種甚至都不太算加盟——共享單車公司為加盟者提供全套技術(shù)和產(chǎn)品，包括APP與單車后臺(tái)管理系統(tǒng)，以及配上了智能鎖的單車。其中軟件系統(tǒng)要價(jià)，從10萬到30余萬不等，不過大多數(shù)加盟商的態(tài)度是能用就行，因此10萬的報(bào)價(jià)是絕對主流。而單車加智能鎖的一整套硬件，價(jià)格則從500-1000塊不等。
購買一整套解決方案后，加盟商便可以完全打出自己的品牌。這意味著會(huì)多花10萬買技術(shù)，“好處”是可以獲得押金的支配權(quán)。百拜單車的招商人員稱，如果對押金“另有他用”，可以考慮這種形式。
真正意義上的加盟模式則進(jìn)一步細(xì)分為兩種：
其一為加盟商從共享單車企業(yè)處購買單車與智能鎖等硬件設(shè)施，使用企業(yè)的品牌，進(jìn)行線下運(yùn)營，后者則負(fù)責(zé)提供線上的系統(tǒng)支持。共享單車運(yùn)營取得的收入大頭歸加盟商所有，平臺(tái)方收取數(shù)個(gè)百分點(diǎn)作為管理費(fèi)用。
在一個(gè)城市中，通常會(huì)規(guī)劃數(shù)百到數(shù)千輛不等的投放規(guī)模，由一個(gè)加盟商進(jìn)行獨(dú)家運(yùn)營。這趨近于傳統(tǒng)渠道中的基于地域的代理制，主要的區(qū)別在于，加盟者在其中并不是一個(gè)中間商的角色，而是從共享單車公司購入車輛，運(yùn)營獲利。
另一種模式則是合伙人制度——加盟商一次性投入數(shù)十萬，獲得一批單車的運(yùn)營權(quán)，數(shù)量從數(shù)百到上千輛不等。這種模式下加盟商投入的資金相對更少，共享單車平臺(tái)參與分成的比例也更高。
在加盟模式中，平臺(tái)方不會(huì)向加盟商收取高昂的技術(shù)費(fèi)用，但代價(jià)是共享單車經(jīng)營過程中的押金由平臺(tái)保管，并不經(jīng)過加盟商；而租金收入也會(huì)先到平臺(tái)方的銀行賬戶中。加盟商的最終收益由共享單車平臺(tái)扣除分成后定期交予前者。
四、為吸引加盟狂野宣傳：一本萬利?躺著掙錢！
如果讀者對曾經(jīng)在電視上頻頻亮相的加盟廣告有印象，那么一定會(huì)對某些共享單車企業(yè)在加盟方面的宣傳“倍感親切”。
為了讓更多投資者相信這門生意靠譜，這些共享單車公司通常有三板斧：
1、“講道理”
（似乎“有圖有真相”的宣傳）
潮牌單車、斯洛登單車、DDbike在其加盟頁面開頭，都會(huì)習(xí)慣性地盛贊一番共享經(jīng)濟(jì)，要么稱這是難得一遇的風(fēng)口，是“實(shí)現(xiàn)財(cái)富指數(shù)級增長”的良機(jī)；要么表示一旦加盟其共享單車，便可“坐在家里收錢”。百拜單車招商人員則提醒以加盟者身份咨詢問題的車東西記者，投放單車要盡快，因?yàn)槊髂甏笃放凭蜁?huì)進(jìn)入記者稱意向投放的某市（事實(shí)上該市在半年前就已有摩拜、ofo進(jìn)駐）。
2、“列數(shù)據(jù)”
和上過電視的前輩們一樣，共享單車企業(yè)在加盟回報(bào)的承諾上極具吸引力。數(shù)字在證明這是否是一門好生意上非常直觀，比起大體量的共享單車企業(yè)，這些小企業(yè)對數(shù)字的使用熱切而大膽。
除了列出“2017年共享單車用戶數(shù)將達(dá)到5000萬人”以及“今年共享單車市場規(guī)模將接近2000億”這些第三方咨詢機(jī)構(gòu)放出的公開數(shù)據(jù)，小玩家們偏愛公開摩拜與ofo都不愿聲張的單車日均騎行次數(shù)。
百拜單車稱其單車的每日騎行次數(shù)為3-5次，看上去倒還比較合理。而名不見經(jīng)傳的斯洛登單車稱其這一數(shù)據(jù)為5-8次。輕力單車取的值則為4次。
在這個(gè)數(shù)字基礎(chǔ)上，這些單車企業(yè)會(huì)為潛在的加盟者算一筆賬，計(jì)算加盟者的投資多久能回本，有多賺錢。偏保守的回答是8-9個(gè)月，在車東西對日均騎行次數(shù)以及回本時(shí)間表示懷疑時(shí)，百拜單車方面稱如果運(yùn)營方式得當(dāng)，其實(shí)騎行次數(shù)還可以提升，回本時(shí)間還可進(jìn)一步縮短。
還有的共享單車企業(yè)似乎數(shù)學(xué)不太好（或許是故意裝作）不好，輕力單車在其給出的加盟商收益分析表中，按1000臺(tái)單車每天騎行4次每次收費(fèi)1元的數(shù)據(jù)，算出了高達(dá)600萬元的月租金收入。
不愛算賬的潮牌單車則直接扔出了一個(gè)讓專業(yè)投資人也望洋興嘆的投資回報(bào)率——700%。
3、“給承諾”
作為加盟制的傳統(tǒng)，平臺(tái)方通常會(huì)承諾對加盟商予以全方位支持，共享單車平臺(tái)也不例外。上述多家共享單車平臺(tái)都承諾將在運(yùn)營培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)、客服服務(wù)、廣告宣傳上為加盟商提供支持。非常有意思的是，車東西發(fā)現(xiàn)一家叫做德健單車的企業(yè)在承諾中幾乎一字不落地借鑒了酷騎單車的說辭。
對于總是與共享單車打交道的筆者來說，在復(fù)盤上述套路時(shí)，腦海里只會(huì)回響一句話：“接著忽悠”。
但對于一開始就相信“共享單車怎么都掙錢”的小投資者來說，他們信或者不信這些吹上天的數(shù)據(jù)都不那么重要，他們只是想盡快趕上共享單車這個(gè)發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)。包括上文提到的共享單車企業(yè)本身，其中的從業(yè)者也莫不是這樣的想法。
五、推出加盟或只為收割小投資者
一些提供加盟的共享單車公司一倒騰，把從各方低價(jià)購入的智能鎖、車輛、后臺(tái)一拼合，轉(zhuǎn)手給加盟商，立馬就能夠近乎零風(fēng)險(xiǎn)地獲益——通常的做法是，確定投資者加盟后，他們才向工廠下單。又或者，用一批車，加上股權(quán)的空頭支票，直接換來數(shù)十萬現(xiàn)金。
他們的掙錢效率不可謂不高。
而守著運(yùn)營、等著收租金的加盟商，日子就沒這么輕松了。
盡管提供加盟的共享單車企業(yè)的承諾言之鑿鑿，但實(shí)際結(jié)果如你我所料，顯示并沒有那么美好。
共享單車企業(yè)向加盟者提到的三大收益，都不同程度地存在問題。
首先是租金方面。
按照共享單車行業(yè)人士的經(jīng)驗(yàn)，共享單車進(jìn)入三四線城市后，其日騎行次數(shù)只有一二線城市的5成到7成。優(yōu)拜單車CEO余熠稱，單臺(tái)車日均騎行5-8次的數(shù)據(jù)只有在校園等特殊場景才能實(shí)現(xiàn)。而小驢單車的招商負(fù)責(zé)人坦承，其單車在東莞某鎮(zhèn)投放十天后，單臺(tái)車的日均騎行次數(shù)為兩次；而新京報(bào)報(bào)道的兩位加盟商的日騎行次數(shù)不足2次。
由此計(jì)算，即便按照共享單車平臺(tái)加盟宣傳中大幅度忽視運(yùn)營成本的算法，如若僅依靠租金，加盟共享單車的回本周期也比這些公司給出的時(shí)間增加了一倍。而算上運(yùn)營成本后，租金能否覆蓋成本便成了一個(gè)大問題。車東西此前也提到，在共享單車小公司扎根的三四五線城市中，單車的損壞率甚至?xí)纫欢€城市高出一倍，這將極大地提高運(yùn)維成本。
其次是被給予厚望的廣告。
共享單車的廣告收入很值得懷疑——本質(zhì)上廣告依靠的是售賣大規(guī)模用戶的注意力盈利，而截止到目前，用戶規(guī)模大如摩拜、ofo，也未將車身廣告、APP開屏廣告的盈利模式跑通。提供加盟的小共享單車企業(yè)，其規(guī)模有限的用戶數(shù)量決定了在廣告市場上的議價(jià)能力十分有限。在上述共享單車公司的APP上，筆者并未看到任何一家有開屏廣告，而有些公司則直接沒有APP，只通過微信開鎖。
而在車身廣告上，盡管小驢單車的招商負(fù)責(zé)人稱“只要在車上設(shè)置廣告位，自然會(huì)有人找上來”，但被問及小驢單車自有單輛是否接到廣告時(shí)，他們的答案頗值得尋味——沒有接車身廣告，“先做形象工程”。
最近要以加盟模式重啟共享單車征程的3Vbike創(chuàng)始人巫盛華，曾經(jīng)也對車身廣告信心滿滿，不過到3Vbike倒閉時(shí)，他的單車也沒有接到廣告。
以上兩點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)上的風(fēng)險(xiǎn)，而關(guān)于押金的收益，則存在法律風(fēng)險(xiǎn)。
讓人疑慮的是，在用戶與監(jiān)管部門都對押金安全十分敏感之時(shí)，為數(shù)不少的共享單車企業(yè)在其加盟宣傳中仍然把“押金沉淀收入”作為收益來源之一。所謂“押金沉淀收入”，少則是押金的利息收入，多則共享單車企業(yè)將押金另作他用，換取收益。
此前因?yàn)橥梁澜饐诬嚸暣笤氲目狎T單車，正是因?yàn)槠溲航鹜诉€緩慢，創(chuàng)始人還運(yùn)營著P2P金融平臺(tái)，進(jìn)而引發(fā)用戶了懷疑，認(rèn)為其可能將押金用于P2P的放貸。
（網(wǎng)上關(guān)于酷騎單車押金風(fēng)險(xiǎn)的報(bào)道）
而十部委出臺(tái)的共享單車管理辦法指導(dǎo)文件已經(jīng)要求對押金進(jìn)行專項(xiàng)管理，不得另作他用。游走在灰色地帶的“押金沉淀收入”很快就會(huì)變成非法收入。
不過，上述提及的共享單車公司雖然大多體量偏小，實(shí)力有限，還刻意放大了投資收益、弱化了投資風(fēng)險(xiǎn)，但好歹，他們都還拿得出一些車來，某些單車企業(yè)（或許連企業(yè)也沒有）的吃相就難看到令人捧腹了。
一家叫做人人單車的品牌主頁只有數(shù)張黃底藍(lán)字的海報(bào)，宣稱“投資800萬就送1萬輛價(jià)值1500元的單車”?“坐享100倍回報(bào)”，還協(xié)助發(fā)展下級代理，幫助回本。讓人感覺似乎走進(jìn)了傳銷窩點(diǎn)。
查詢公開信息得知，人人單車所屬公司2017年3月13日更換了法人代表，名稱也從“深圳市大眾創(chuàng)新投資有限公司”變?yōu)椤叭巳藛诬嚕ㄉ钲冢┩顿Y有限公司”（為避免誤傷，需提及北京中恒網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下“人人單車”為共享單車方案商，但其所提供APP無法使用，或?yàn)檠菔荆?
另一家德健單車在網(wǎng)頁制作上稍微用心——但僅僅限于主頁。點(diǎn)開公司團(tuán)隊(duì)鏈接，車東西赫然發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站飆起了法語，而公司主創(chuàng)是三個(gè)風(fēng)格迥異的外國人。
六、大玩家看加盟：觀望為主
相較于這些并不知名又幺蛾子頻出的小公司，共享單車的一二線玩家對加盟制大多處于不予采取或者觀望的態(tài)度。
某不愿具名的二線單車品牌告訴車東西，目前階段暫不啟動(dòng)加盟推廣。
優(yōu)拜單車CEO余熠也稱，尚未考慮過加盟模式。但他認(rèn)為，對于財(cái)力和技術(shù)實(shí)力都有限的小玩家來說，加盟模式其實(shí)是一個(gè)可選項(xiàng)。不過余熠也提出了他的質(zhì)疑：小玩家們本身就未必有多少經(jīng)營共享單車的經(jīng)驗(yàn)，他們?yōu)榧用苏咛峁┲С值哪芰Υ嬉伞６用诉@種形式本身，并不應(yīng)該一棍子打死，在共享單車行業(yè)中仍值得探索。
共享單車的前輩——打車平臺(tái)和外賣平臺(tái)，在下沉至中小城市時(shí)，也采用了被這些共享單車企業(yè)歸為加盟的合伙人制度。但需要提及的是，在打車與外賣的賽道，這一模式均是由各個(gè)大公司推動(dòng)的，是以其雄厚財(cái)力與技術(shù)實(shí)力作為依托。這兩個(gè)領(lǐng)域并沒有玩家依靠在三四線城市搞加盟脫穎而出、打破壟斷。
因此，也有行業(yè)人士認(rèn)為，加盟制或許會(huì)作為摩拜與ofo未來下沉至中小城市的配套措施。但目前，摩拜與ofo都未表露出對加盟制的興趣。
而在關(guān)注到共享單車加盟這個(gè)話題的普通網(wǎng)民（盡管很少）看來，加盟共享單車不是一個(gè)好生意。在知乎與脈脈兩個(gè)平臺(tái)上，對于咨詢共享單車加盟的問題，回答的態(tài)度都是奉勸“莫蹚渾水”。?
加盟制或掀新一輪大戰(zhàn)
就在昨天，塞下235萬輛共享單車的北京也叫停了共享單車新增投放。至此，北上廣深四大一線城市的投放戰(zhàn)宣告結(jié)束。二線城市中也有8個(gè)暫停了共享單車投放，如無意外，限投令在二線城市中將快速推廣。
車東西此前報(bào)道，不少二線玩家已經(jīng)轉(zhuǎn)向開拓三四五線城市。從某二線共享單車品牌稍顯曖昧的回答來看，他們之中，也有較大概率會(huì)出現(xiàn)更多采用加盟制的玩家。
加盟制作為小共享單車公司為撈金而興起的一大利器，很可能會(huì)隨著共享單車向中下城市下沉，而被越來越多的二線玩家化為己用。一輪加盟潮，或許會(huì)在共享單車的二線品牌中上演。對于依然對加盟共享單車抱有期望的小投資人來說，這或許是個(gè)好消息。因?yàn)槎€共享單車公司無論在品牌還是技術(shù)上，都比叫不出名字的小公司更響、更好。
但二線品牌也顯然不能憑借加盟模式高枕無憂，因?yàn)樵谒麄冎希€有摩拜與ofo兩座大山。一旦兩大頭部玩家決定對退居二線以下城市的玩家乘勝追擊，那么又將是一陣腥風(fēng)血雨。摩拜與ofo本身，也不是沒有可能在下沉過程中采取加盟制，畢竟外賣和打車平臺(tái)在開拓中小城市市場時(shí)，都這么干過。
而最先亮出加盟制的無名玩家，他們在這場風(fēng)口角逐戰(zhàn)中的撈金之旅，或許也會(huì)隨著加盟制逐漸聞名而宣告終結(jié)。
作為首批采取加盟制的小玩家之一，不知是天生樂觀還是另有妙招，斯洛登單車負(fù)責(zé)人在面對車東西對其模式的質(zhì)疑時(shí)，給出了這樣的回應(yīng)：“算了，你真的不適合做互聯(lián)網(wǎng)+”
